צ’ק ליסט של שאלות שיעזרו להחזיר ליד שאומר “לא מעוניין” בחזרה כליד רלוונטי בשיחה:
הבנת הסיבה וחששות
- “האם תוכל לשתף אותי מה גורם לך לא להיות מעוניין כרגע?”
- “יש משהו ספציפי במוצר או בשירות שלנו שגורם לך להסס?”
- “האם נתקלת בחוויה לא טובה בעבר שגורמת לך להרגיש כך?”
- “האם יש לך חששות לגבי העלות או הערך שאנו מציעים?”
- “האם יש מידע נוסף שהיית רוצה לקבל כדי לקבל החלטה מושכלת יותר?”
- “האם אתה מרגיש שהמוצר שלנו לא מתאים לצרכים שלך?”
- “האם יש לך ספקות לגבי האיכות או האמינות של הפתרון שלנו?”
- “האם יש משהו שנוכל לעשות כדי להבהיר את ההצעה שלנו עבורך?”
- “האם אתה חושש מהסיכון במעבר לספק חדש?”
- “האם יש לך חששות לגבי התמיכה והשירות שאנו מספקים?”
בירור צרכים וערכים
- “מהם האתגרים הגדולים ביותר שאתה מתמודד איתם בעסק שלך כרגע?”
- “מה חשוב לך ביותר כשאתה שוקל פתרונות בתחום הזה?”
- “איך אתה מטפל כרגע באתגר הזה?”
- “האם יש תכונה או שירות שהיית רוצה לראות במוצר שלנו?”
- “מהם היעדים העיקריים שלך לשנה הקרובה?”
- “איך אתה מודד הצלחה בתחום הזה?”
- “מהם הערכים העיקריים שאתה מחפש בספק?”
- “איך הפתרון המושלם נראה עבורך?”
- “מה היו התוצאות הרצויות מבחינתך בשימוש במוצר שלנו?”
- “האם יש גורמים אחרים שמשפיעים על החלטתך?”
התאמת פתרון
- “אם היינו יכולים להראות לך איך המוצר שלנו יכול לפתור את הבעיה שלך, האם היית מעוניין לשמוע יותר?”
- “האם היית פתוח לבחון איך אנו יכולים להתאים את הפתרון לצרכים המדויקים שלך?”
- “האם היית מעוניין בניסיון חינם או בהדגמה כדי לראות את הערך בעצמך?”
- “אם היינו יכולים להראות לך חיסכון משמעותי בזמן או בכסף, האם זה היה מעניין אותך?”
- “האם היית רוצה לשמוע איך לקוחות אחרים כמוך נהנו מהמוצר שלנו?”
- “אם נוכל להוכיח לך את הערך שלנו, האם תהיה פתוח לדון שוב?”
- “האם יש שינויים או התאמות שיכולים להפוך את ההצעה שלנו למתאימה יותר עבורך?”
- “איך נוכל להתאים את השירות שלנו כדי לענות על הצרכים שלך?”
- “האם יש לך רעיונות איך נוכל לשפר את ההצעה שלנו?”
- “אם נוכל להתמודד עם כל החששות שלך, האם תהיה מעוניין להמשיך?”
התמודדות עם תזמון
- “האם זה עניין של תזמון? מתי יהיה זמן טוב יותר לדון בכך?”
- “האם יש פרויקט אחר שאתה מתמקד בו כרגע?”
- “מתי אתה מתכנן לבחון פתרונות בתחום הזה?”
- “האם יש אירוע או תאריך יעד שמשפיע על החלטתך?”
- “האם תוכל ליידע אותי מתי יהיה זמן מתאים יותר ליצור קשר?”
- “האם יש לך תוכניות עתידיות שיכולות להפוך את המוצר שלנו לרלוונטי יותר?”
- “האם נוכל לקבוע תזכורת לעוד כמה חודשים?”
- “האם יש תקופה בשנה שבה אתה בדרך כלל מקבל החלטות כאלה?”
- “האם יש לך צורך לעבור על תקציב או תוכניות לפני שנמשיך?”
- “האם יש גורמים חיצוניים שמשפיעים על התזמון שלך?”
בירור תהליך קבלת החלטות
- “מי עוד מעורב בקבלת החלטות מסוג זה בארגון שלך?”
- “איך נראה תהליך קבלת ההחלטות אצלכם?”
- “מהם הצעדים הבאים שאתה צריך לקחת כדי להתקדם?”
- “האם יש קריטריונים מסוימים שאתה מחפש בפתרון?”
- “האם אתה צריך אישורים נוספים כדי להתקדם?”
- “איך אנחנו יכולים לסייע לך בתהליך קבלת ההחלטה?”
- “האם יש מידע נוסף שנוכל לספק לך או לצוות שלך?”
- “האם תרצה שנפגש עם הצוות שלך כדי לענות על שאלות?”
- “האם יש מסמכים או חומרים שאתה צריך מאיתנו?”
- “איך נוכל להקל עליך את תהליך ההחלטה?”
בניית אמון וקשר
- “איך שמעת על החברה שלנו?”
- “מה היה הניסיון שלך עם ספקים אחרים בתחום?”
- “האם יש לך חששות לגבי עבודה עם חברות חדשות?”
- “איך נוכל להראות לך את המחויבות שלנו להצלחתך?”
- “האם יש המלצות או עדויות שהיית רוצה לראות?”
- “האם אתה מעדיף תקשורת בדרך מסוימת (דוא”ל, טלפון, פגישה פנים אל פנים)?”
- “מה יכול לעזור לך להרגיש בנוח יותר עם ההצעה שלנו?”
- “האם יש לך שאלות על החברה או על הצוות שלנו?”
- “איך נוכל לבנות מערכת יחסים ארוכת טווח איתך?”
- “האם יש אירועים או כנסים שבהם נוכל להיפגש ולדון יותר?”
הצעת ערך מוסף
- “האם היית מעוניין בהדרכה או וובינר על הנושא?”
- “האם תרצה לקבל דו”ח חינם או מחקר שעשינו בתחום?”
- “האם יש תוכן או משאבים שנוכל לספק לך שיעזרו לך?”
- “האם תרצה שנשלח לך דוגמאות או תיקים של פרויקטים קודמים?”
- “האם היית מעוניין בהצעת מחיר מותאמת אישית?”
- “האם נוכל להציע לך תקופת ניסיון ללא התחייבות?”
- “האם תרצה להשתתף בתוכנית פיילוט כדי לבדוק את המוצר שלנו?”
- “האם יש אירועים או סדנאות שאנו מארגנים שהיית רוצה להשתתף בהם?”
- “האם נוכל לחבר אותך ללקוח קיים כדי לשמוע על החוויה שלו?”
- “האם יש שירותים נוספים שהיית מעוניין לשמוע עליהם?”
התמודדות עם התנגדויות
- “מה בדיוק גורם לך לחשוב שהמוצר שלנו לא מתאים?”
- “האם העלות היא הגורם העיקרי לחשש שלך?”
- “האם אתה חושב שהפתרון שלנו מורכב מדי או פשוט מדי לצרכים שלך?”
- “האם יש לך ספקות לגבי התמיכה שאנו מספקים לאחר המכירה?”
- “האם נתקלת במידע לא מדויק עלינו שהיינו רוצים להבהיר?”
- “האם יש לך ניסיון עם מוצרים דומים שלא עמדו בציפיות?”
- “האם אתה מודאג מהזמן והמאמץ הנדרש ליישום הפתרון?”
- “האם יש לך חששות לגבי התאמה לתשתיות קיימות?”
- “האם יש לך ספקות לגבי תועלת המוצר בטווח הארוך?”
- “איך נוכל להתמודד עם כל התנגדות שיש לך?”
הצעת אלטרנטיבות
- “אם המוצר הנוכחי לא מתאים, האם יש מוצר אחר שלנו שיכול להתאים?”
- “האם היית מעוניין בגרסה מופשטת או מורחבת של הפתרון?”
- “האם יש חבילה או תכנית אחרת שיכולה להתאים לך יותר?”
- “האם היית מעוניין לשמוע על מבצעים או הנחות שאנו מציעים?”
- “האם נוכל להתאים את ההצעה שלנו לתקציב שלך?”
- “האם יש אפשרות לשיתוף פעולה בצורה אחרת?”
- “האם היית מעוניין בשירותי ייעוץ בלבד?”
- “האם יש מוצרים משלימים שיכולים להתאים לך?”
- “האם תרצה לבחון פתרון זמני עד שתהיה מוכן להתחייב?”
- “האם יש אפשרות לתוכנית תשלום גמישה שמתאימה לך?”
סגירת השיחה באופן פתוח
- “אני מבין את החלטתך, האם יש משהו נוסף שאוכל לסייע בו?”
- “אם תשנה את דעתך בעתיד, אנחנו תמיד כאן עבורך.”
- “האם יש מישהו אחר בארגון שלך שיכול להיות מעוניין?”
- “האם תוכל לתת לי משוב על איך נוכל לשפר את ההצעה שלנו?”
- “האם יש שאלות נוספות שתרצה לשאול לפני שנפרד?”
- “אני מעריך את זמנך, האם אוכל ליצור איתך קשר בעוד מספר חודשים?”
- “האם תרצה לשמור על קשר לקבלת עדכונים על מוצרים חדשים?”
- “האם יש לך המלצות עבורנו?”
- “איך הייתה החוויה שלך איתנו עד כה?”
- “תודה על זמנך, אנחנו תמיד כאן אם תצטרך משהו בעתיד.”
